médico também vende · bônus 3 de 7

Roteiro de venda consultiva (SPIN adaptado)

Quatro tipos de pergunta, na ordem certa, que ajudam o próprio paciente a perceber o que ele precisa, sem você empurrar nada.

  1. Situação: "Há quanto tempo você sente isso? O que já tentou antes?"
  2. Problema: "Isso tem te atrapalhado em quê especificamente?"
  3. Implicação (o passo que a maioria pula): "Se continuar assim, o que você imagina que acontece? Isso já afetou sua rotina ou trabalho?"
  4. Necessidade de solução: "Como seria pra você se esse problema não existisse mais?"
  5. Só então apresenta a oferta, conectando direto com o que a pessoa acabou de descrever.

Exemplo por tipo de especialidade

Clínica (ex: endocrinologista)

Situação: "há quanto tempo você percebe essa oscilação de peso?"

Problema: "isso te atrapalha mais no dia a dia ou no exame de rotina?"

Implicação: "se continuar assim, como isso pode afetar outros exames daqui a um ano?"

Necessidade: "como seria pra você ter isso sob controle antes da próxima bateria de exames?"

Cirúrgica (ex: ortopedista)

Situação: "há quanto tempo essa dor limita seu movimento?"

Problema: "isso já te impediu de fazer alguma atividade que você gosta?"

Implicação: "sem tratar, isso tende a piorar com o tempo, isso te preocupa?"

Necessidade: "o que mudaria na sua rotina se você recuperasse esse movimento sem dor?"

Estética (ex: dermatologista)

Situação: "há quanto tempo você tenta resolver isso sozinha?"

Problema: "o que mais te incomoda nisso, o resultado ou não saber o que realmente funciona?"

Implicação: "seguir tentando por conta própria tem um custo de tempo e dinheiro, você já parou pra somar isso?"

Necessidade: "como você se sentiria com um plano definido em vez de ir testando produto por produto?"

O framework é o mesmo, só a linguagem da Implicação muda: cirúrgica é sobre progressão do quadro, clínica sobre resultado de exame futuro, estética sobre tempo e dinheiro já gastos sem plano.

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